Pourquoi la plupart des propositions ERP échouent
Vous envoyez une proposition détaillée. Quarante pages. Chaque fonction listée. Chaque phase décrite. Prix fixe. Calendrier fixe.
Le client dit oui. Le projet démarre.
Trois mois plus tard, tout part en vrille. Le périmètre a changé. Le calendrier a dérapé. Le budget a explosé.
Personne n'est content.
Le problème n'est pas l'exécution. C'est comment le deal a été structuré dès le départ.
Voici trois modèles de proposition qui marchent vraiment.
Modèle 1 : Découverte d'abord
La plupart des propositions essaient de tout chiffrer en amont. Avant que quelqu'un sache vraiment ce qu'on va construire.
C'est dingue.
Vous ne pouvez pas chiffrer avec précision quelque chose que vous ne comprenez pas totalement. Et les clients ne peuvent pas prendre de bonnes décisions sans analyse sérieuse.
Comment ça marche :
La phase 1 est toujours la découverte. Prix fixe. Périmètre fixe. Deux à quatre semaines.
Vous auditez le système actuel. Vous interviewez les utilisateurs. Vous mappez les processus. Vous documentez les besoins. Vous repérez les trous.
À la fin, vous livrez un plan clair. Ce qui est dans le périmètre. Ce qui est dehors. Combien ça va coûter. Combien de temps ça va prendre.
Ensuite le client décide s'il continue avec la phase 2.
Pourquoi ça marche :
Le client paie un petit montant pour obtenir la clarté. Vous êtes payé pour comprendre le vrai problème. Tout le monde décide sur des faits, pas des suppositions.
Si les chiffres ne collent pas après la découverte, vous vous séparez. Pas de rancune. Pas de mois perdus.
Quand l'utiliser :
Projets complexes où le périmètre est flou.
Clients qui pensent savoir ce qu'ils veulent mais probablement pas.
Projets avec beaucoup de besoins spécifiques.
Migrations où vous devez voir l'ancien système d'abord.
Modèle 2 : Socle fixe, extensions flexibles
Certaines parties de chaque projet ERP sont prévisibles. D'autres pas.
Ne faites pas semblant que tout est fixe quand ce n'est pas le cas.
Comment ça marche :
Les modules de base sont à prix fixe. Finance. Ventes. Achats. Stock. C'est standard. Vous savez exactement ce que ça prend.
Tout le reste est en régie avec un plafond. Intégrations spécifiques. Rapports sur mesure. Workflows particuliers.
Vous estimez les extensions. Mais vous facturez le temps réel passé, jusqu'à un maximum.
Pourquoi ça marche :
Le client connaît le coût du système de base. Il a une certitude budgétaire pour les fonctions essentielles.
Vous avez de la souplesse pour les parties imprévisibles. Pas de bataille sur les changements de périmètre.
Si les extensions coûtent moins que l'estimation, le client paie moins. Si elles dépassent, vous atteignez le plafond et renégociez.
Quand l'utiliser :
Déploiements standard avec quelques besoins spécifiques.
Clients qui veulent une certitude de coût mais besoin de souplesse.
Projets où 80% est prévisible et 20% ne l'est pas.
Modèle 3 : Valeur par phases
La plupart des propositions ERP essaient de tout faire d'un coup. Tous les modules. Tous les sites. Tous les utilisateurs.
Ça maximise le risque pour tout le monde.
Comment ça marche :
Découpez le projet en phases basées sur la valeur. Chaque phase va en ligne de manière indépendante.
Phase 1 : Finances essentielles pour une entité. Prix : Fixe. Calendrier : 2-3 mois.
Phase 2 : Ajout des modules opérations. Prix : Fixe. Calendrier : 2-3 mois.
Phase 3 : Déploiement aux autres entités. Prix : Par entité. Calendrier : 1-2 mois chacune.
Le client peut arrêter après n'importe quelle phase. Le système fonctionne toujours. La valeur est livrée par étapes.
Pourquoi ça marche :
Moins de risque. Moins d'engagement. Valeur livrée plus vite.
Le client voit les résultats avant de faire le prochain investissement.
Vous construisez la confiance par la livraison, pas les promesses.
Si la phase 1 se passe bien, les phases 2 et 3 sont faciles à vendre.
Quand l'utiliser :
Déploiements multi-entités.
Clients averses au risque ou sous contrainte budgétaire.
Acheteurs ERP débutants qui ont besoin de preuves.
Projets où vous voulez réduire le risque et construire l'élan.
Ce que les trois modèles ont en commun
Ils évitent tous la grosse erreur que font la plupart des consultants : prétendre qu'ils savent tout en amont.
Ils priorisent tous la clarté. Le client sait pour quoi il paie. Vous savez ce que vous livrez.
Ils gèrent tous le risque. Petits engagements. Livrables clairs. Points de décision intégrés.
Ils construisent tous la confiance. Vous n'essayez pas de verrouiller le client dans un énorme contrat. Vous gagnez le droit de faire plus de travail.
Comment choisir le bon modèle
Utilisez Découverte d'abord quand le périmètre est flou et le client a besoin d'éducation.
Utilisez Socle fixe, extensions flexibles quand la plupart des besoins sont standard avec quelques inconnues.
Utilisez Valeur par phases quand le client est averse au risque ou a plusieurs entités.
Parfois vous les combinez. Phase de découverte d'abord. Puis valeur par phases pour l'implémentation. Modules de base fixes, extensions flexibles.
L'idée, c'est d'aligner la structure de la proposition avec la réalité du projet.
Ce que ça signifie pour vous
Si vos projets ERP continuent de déraper, regardez comment vous structurez les deals.
Prix fixe pour un périmètre flou, c'est la recette de l'échec.
Les propositions big bang maximisent le risque.
Prétendre que vous savez tout en amont détruit la confiance quand la réalité frappe.
Utilisez des modèles de proposition qui reconnaissent l'incertitude, gèrent le risque, et livrent de la valeur par étapes.
C'est comme ça qu'on construit des projets qui tiennent. Et des relations qui durent.